经销商,年底还在做无用功?知道自己该忙些啥吗?

    添加日期:2018-2-2 阅读:1204

    年关将至,经销商不仅要跟随企业的节拍,做好产品订货、备货、春节促销档期安排等工作,还要对一年来自己的经营状况进行总结,并展望来年新规划、新目标,承前启后,为新一年更好地开局,奠定坚实的基础,那么,经销商应该忙些什么呢?

    年底了,这些目标你达成了吗?

    1、销售目标

    年初制定的年度销售目标是否完成;自己经销或代理的各厂家下达的销售目标是否完成,完成的比率是多少;具体到各厂家的年度销售量、销售额,相比于上一年,是增长还是下降?当然,我们还可以进一步分析各厂家在自己总体销售额当中的比重,还要检核过去的一年,新产品推广目标是否完成。

    2、利润目标

    一些经销商往往对销量更敏感,看到销量大就非???,就好像自己挣了好多钱。销量与利润,确实有关系,但作为经销商老板,一定要明白各厂家的产品,给自己带来的毛利率是多少,全年毛利额是多少,千万不要含含糊糊,因为,如果一个经销商老板,不能有一个清晰的一年挣了多少钱这个利润目标,就无法知道来年应该怎样组建团队,拓展市场,如何进行市场投入,投入多少。

    因此,检核一年的利润目标是否达成,及达成多少,对第二年市场运作至关重要。

    目标达成原因分析!

    很多经销商在一些经营问题上,一再重复“过去的故事”,归根结底,是因为没有找出影响业绩达成的关键原因或核心问题,以致重复犯错。分析目标达成,可以从以下几个方面入手:

    1、宏观、微观经济与市场环境。

    这是外部的因素,但却影响目标的达成。比如,新的国家法律法规的出台,食品安全事件,日益激烈的市场竞争环境等等,它们对整个行业、区域、市场带来的影响,自己有没有规避或找出突破的思路与方法,以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。

    2、从多角度分析。

    产品方面,所经销的产品,是否适销对路,品类、规格是否齐全,更新换代是否及时,市场表现是否有竞争力。

    从价格层面,自己对产品有没有二次加价、运作权限,厂家对价格秩序管控状况,自己在价格政策方面制定及执行效果。

    在渠道上,是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式,各渠道对企业的销量及利润贡献,哪些渠道已经增长乏力,哪些渠道需要重新开发。

    在促销方面,是否坚持差异化,促销形式是否吸引下游渠道及顾客,促销的时机安排是否恰当等。

    3、市场支持与投入状况。

    一个市场要想做好,一定是厂商共同努力的结果,除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外,还要从自身的角度,检讨自己是否根据对市场的调研和了解,主动对一年的市场运作进行投入,从哪些方面进行了投入,对市场的拉动及销量增长影响如何,投入的形式是怎样的,厂家对自己配合程度如何等。

    4、团队表现状况。

    团队成员构成,包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响,团队的战斗力、执行力、协作力如何,还要重点检核销售人员个人单产,及其管辖市场单产,只有提高个人单产、市场单产,一个经销商公司才能步入良性循环,创造更大的效益。

    河南快3平台 www.60ryw.cn 做出来年营销计划!

    总结回顾,是检讨既往过失,弘扬优秀经验,而来年的营销计划,才是将总结回顾及时落地并持续改善,最终更好地实现来年的营销目标。年度营销计划,要涵盖以下内容:

    1、营销目标的制定与分解。

    结合各厂家下达的销售目标,及自身新的一年发展规划,制定本公司销售目标,包括销售额、利润目标,产品结构目标、新产品推广目标等等,这个目标可以高于厂家下达目标的20—30%,这将有助于公司更好地完成各厂家,尤其是重点合作厂家的销售任务。目标一定要参照市场、往年、产品表现、市场投入等科学合理制定,那种“拍脑门”凭感觉做出来的“假大空”目标是不可取的。目标制定之后,还要进行量化分解,分解到每个月,每个销售人员,每个分销商及其人员,每个市场,分解的越细,越有助于目标的达成。

    2、营销4P策略。

    产品方面,新代理什么产品,引入哪些厂家的新品类,要压缩或淘汰哪些不挣钱的厂家或产品;

    价格方面,结合厂家产品人群定位,要制定或执行什么样的价位,产品要有各自的价格带或层次,避免自己打自己;

    渠道策略,要开发哪些新渠道,建立哪些样板客户或市场,如何实施标准化、精细化运营,要精耕细作,下沉到哪个层次,比如,有的经销商在制定新年营销计划时,明确将渠道下沉到乡村,并为此而重新设计和优化了渠道体系;

    促销策略,根据一年中的节假日,安排不同内容和形式的促销活动,包括促销预算及其执行时间等。有的经销商还把广告宣传从促销里独立出来,增加了广告投放的适用产品、时间、地点、广告形式、预算等,也有的经销商注重售后服务,增加了服务策略,明确服务的流程、标准、实施、考核等。

    3、团队建设。

    这也是很重要的内容,围绕新一年的营销目标,设置或优化组织架构及人员配置,人员招聘及培训计划:招聘时间、上岗时间、负责部门、协助部门,涉及到培训计划,还应包括:培训时间安排,内容,师资选择,培训形式,以上各项预算等等。

    4、制度建设。

    根据新一年的营销规划及市场需要,与时俱进地修订或制定规章制度,比如,有的经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要,影响资金周转,制定了《分销商信用评估及赊欠标准》,有的经销商还根据市场窜货、乱价等现象,制定《关于严格市场秩序的管理规定》,除了这些行为制度外,还包括薪酬考核制度,根据自身发展阶段,灵活采取适合自己的薪酬制度,是提成制,还是绩效考核制,一切要依据实际情况来确定。

    最后,经销商千万别忘了抓住年底这个食品销售的最大旺季,春节最能体现中国人对于乡情、亲情的表达,因此,要积极备货,尤其是礼品装产品,加强铺货,提高铺货率、覆盖率,做好促销设计,开发大客户等团购渠道,踢好春节销售这“临门一脚”,为新的一年带来一个开门红。

本文标签: 经销商
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